Möbelverkäufer konzentrieren sich auf Unterlagen anstatt auf Kunden!

Das Kommunikations- und Kaufverhalten und somit auch die Erfolgsfaktoren für erfolgreiches Handeln haben sich in den letzten 20 Jahren grundlegend geändert.

Verkäufer müssen interessierte Kunden am Produkt sich selbst überlassen, um auf die Suche nach den richtigen – hoffentlich aktuellen, korrekten und vollständigen – Printkatalogen und Printpreislisten zu gehen. Erst damit werden sie auskunftsfähig.

Jeweils herstellerindividuelle Kataloge, Listen, Konfigurations- und Preisregelwerke erfordern volle Konzentration, verursachen viel Mühe und sind sehr zeitintensiv, um mittels Taschenrechner, Papier und Bleistift Kundenkommissionen anzubieten. Nicht nur für eher ungeübte Teilzeitkräfte, meist unter Stress und Verkaufsdruck, eine große Hürde, zumindest was erfolgreiches Cross- und Upselling – und damit Auftragswert und -deckungsbeitrag – betrifft.

Die Verkäufer im Handel sind weit überwiegend nicht im Mindesten auf Augenhöhe mit der Mehrzahl der online vorinformierten Kunden, für die der simple und schnelle Umgang mit mächtigen Apps und Online-Tools längst selbstverständlich geworden ist. Das Smartphone oder Tablet ist fast immer griffbereit, um sich die gewünschten Informationen online zu besorgen, im Zweifel nach dem Verlassen des POS und beim Online-Konkurrenten.

Für den Verkäufer stehen im besten Falle nur für einzelne Produkte oder Produktgruppen digitale Tools für Konfiguration und Planung zur Verfügung. Unterschiedlichste Apps und Programme mit jeweils unterschiedlichen Benutzeroberflächen und Bedienlogiken vereinfachen das Verkaufen nicht, insbesondere wenn es für weit über 50% des Sortiments gar keine digitale Lösung gibt.